Pâlnie de vânzări: esența, importanța și construirea unui exemplu simplu

În prezent, pentru a produce un produs de calitate sau de a cumpăra o la en-gros, prețul depozit nu este prea mare deranjul. Cele mai mari dificultăți tind să apară cu promovarea și vânzarea acesteia. Pentru a monitoriza, analiza și prognoza vânzările de produse, există mai multe tehnici și instrumente. Una dintre cele mai populare dintre acestea este așa-numitul canal de vânzare. Excel, 1C, și programe similare permit nu numai ușor să-l construiască pentru o anumită companie, dar, de asemenea, pentru a obține de la ea de utilizare practică în afaceri.

noțiune

De fapt, orice vânzare de produse asociate cu un potențial cumpărător în transferul de consumator, care este gata să facă schimb de banii lor pentru beneficiile oferite de produs. pâlnie de vânzări este întruchiparea ideii că acest proces poate fi împărțit în mai multe etape, fiecare dintre acestea necesită propria abordare, abilități și metode de lucru. Toate acestea face posibilă nu numai să analizeze și să planifice rezultatul final, dar, de asemenea, să ia în considerare mai mulți alți factori. pâlnie de vânzări generale - un raport al numărului de tranzacții de succes la numărul de contacte cu potențialii cumpărători. La nivelul său superior, de obicei, arată numărul comunicării inițiale cu clienții potențiali, iar în partea de jos - numărul de vânzări a avut loc.

semnificație

Pâlnie de vânzări are o mare valoare practică. În plus, oferă o reprezentare vizuală a procesului de vânzare de bunuri, aceasta poate ajuta să facă trecerea de la pasiv la vânzările active ale produselor construite pe bază un sistem adecvat de stimulente pentru managerii care au angajat doar în acest mod direct și. Pâlnie de vânzări vă permite să identifice și să elimine etapele slabe ale vânzărilor nu numai în întregul departament, dar separat de fiecare vânzător. Și aceasta, la rândul său, vă permite să se concentreze pe eliminarea lor și în cele din urmă a îmbunătăți productivitatea muncii lor.

exemplu de construcție

Să presupunem că avem o companie care este angajată în vânzarea cu amănuntul de jucării. Apoi, departamentul de vânzări poate fi modelată după pâlnia de vânzare:

1. Determinarea potențialilor clienți într - o anumită zonă în mod specific. Să presupunem că numărul este de 1000 de persoane.
2. Primul contact cu viitorii clienti. Din moment ce nu toate vor fi contactate pentru perioada de raportare ( de călătorie, boală, etc), acest număr va fi mai puțin. De exemplu, sa dovedit să sune la 900.
3. Definiția cumpărători interesați. Ar fi naiv să presupunem că toți cei care aude pentru prima dată despre oferta tentanta, s-au grabit imediat pentru a face cumpărături. Unii oameni dor informația de pe urechi surde, iar restul va fi interesul și dorința de a afla mai multe. Să presupunem că acestea s-au dovedit 300 de persoane.
4. discuție preț. La acest pas important și dificil pentru mulți vânzători se vor risipi toate îndoielile cu privire la achizițiile viitoare. Dezvoltat chiar și în pâlnia de vânzări de întrebări, care recomandă să construiască comuniune într-o anumită secvență. În această etapă otseetsya unele număr mai mulți dintre cumpărători potențiali, de exemplu, 100 de persoane. Ca rezultat, am rămas cu 200 de clienți potențiali.
5. Semnarea contractului. Dacă un client consideră că prețul este acceptabil, aceasta nu înseamnă că el este gata să facă o achiziție. Poate că în acest moment nu are nevoie de aceste produse sau nu este mulțumit cu unele dintre nuanțele contractului. După această fază miile inițiale de a semna documente de acord, probabil, doar 150 de persoane.
6. Prima expediere. Se întâmplă ca cumpărător, indiferent de motiv, trage de timp pentru timp. Nimic nu poate fi făcut - trebuie să facem, de asemenea, un efort, astfel încât cumpărătorul a fost de acord pentru a ridica comanda. Vor fi chiar mai puțin - 130 de persoane.
7. Plata. produse de calitate nu le place, și ei se pot întoarce. De asemenea, nu uitați despre probabilitatea de apariție a creanței. Oricum, timpul socotelii va fi chiar mai puțin. Lăsați acest număr este de 100 de persoane.

După cum putem vedea, pâlnie noastră de vânzări arată că în etapa de interes, avem cele mai multe probleme, și, prin urmare, este aici, în primul rând de a introduce noi tehnici și metode de lucru.