Vânzări active - ce este? Nikolai Rysev, "vânzări active". Tehnologia de vânzări active,

succesul oricărei afaceri depinde de capacitatea de a comunica cu clienții și potențialii clienți. Am pentru acest instrument - vânzările active. Ce este - un set de tehnici sau mecanism sistematic? Cum să stăpânească arta de a vânzărilor active, și de care depinde succesul de a stăpâni tehnicile lor?

Esența vânzărilor active

Activitatea de vânzări adesea menționată ca un proces complex asociat cu piața de bunuri sau servicii: căutare ale clienților, determinarea nevoilor lor, creând o ofertă atractivă, negociere, tranzacție și comunicarea ulterioară cu clientul. Diferența principală de vânzări pasive în faptul că acesta din urmă nu implică accesul la cumpărător - el vine la el.

Este important ca un angajat implicat în ciclul descris mai sus de interacțiune cu clienții, să înțeleagă specificul serviciului său, el știa ce vânzări activ, acesta nu este doar operațiunile de decontare și de numerar, precum și succesiunea de acțiuni deliberate care vizează dezvoltarea mediului de afaceri. Este important pentru capacitatea de a impune, și anume de a vinde bunuri și servicii - cumpărătorul trebuie să se simtă mai presus de toate un partener. Aici, managerul va avea nevoie de un întreg set de calități personale - capacitatea de a negocia și de a găsi compromisuri și de a găsi interese comune cu clientul și pentru a menține modul prietenos de comunicare.

arta delicată a vânzărilor active

Experții cred că cel mai important manager de kaestva responsabil de vânzarea de bunuri și servicii - este dezvoltarea metodelor de lucru, dorința de a identifica care tehnica este de vânzări active, cele mai eficiente, și de a construi un model de sistem de utilizare a acestora. Deci, de exemplu, a folosit cu succes metode care au permis pentru a începe o conversație telefonică cu un client (în care intervievatul este de acord să ia câteva minute pentru a discuta cu managerul), ar trebui să fie în măsură să intereseze un cumpărător să-l transforme dintr-un potențial real.

Este foarte important, după cum nota de experți, pentru a evita un truc viclean al interlocutorului. Uneori clientul pretinde a discuta cu managerul a fost foarte interesant - practic apare atunci când un astfel de comportament necesită un „cod“ corporativ al companiei angajator, implicând prioritate curtoazie. Capacitatea de a identifica astfel de cumpărător - o artă, și vă pot spune - o vânzare separată de echipamente active, izolate tip de instrumente de management profesionale.

Cum de a vinde un serviciu?

Business operează pe piață fie cu bunuri sau servicii. Specificitatea interacțiunii cu clienții și potențialii clienți, atunci când lucrează cu două elemente de vânzări diferite. Mulți experți cred că serviciul este mult mai dificil de a vinde, deoarece pentru a atinge, la gust, de testare și pur și simplu se bucure de ea ca o marfă, de regulă, nu poate fi. vânzări active de servicii - o activitate care necesită o pregătire specifică. Managerul, în primul rând, ar trebui să aibă o idee reală a posibilităților de angajatorul lor și să nu promită ceea ce clientul de afaceri nu se poate face. În al doilea rând, de vânzare tehnicianul de serviciu trebuie să aibă grijă de mecanismul „word of mouth“ follow-up - adică, să caute nu rezultatul unei singure lucrări, și se simt perspectivele de viitor ale unei creșteri a cererii. În al treilea rând, managerul ar trebui să fie în măsură să compenseze într-un fel pentru deficiențele constatate în domeniul serviciilor de manipulare (faptul că acestea nu pot „simți“).

Cea mai bună alternativă - credința competentă și abil. O altă componentă a succesului - abilitatea de a vorbi adevărul, dorința de a dezvălui detalii despre produsele sau serviciile vinde de la un specialist, lider de vânzări activ. Ce este acest brand, care se produce, de ce un astfel de preț - cumpărătorul trebuie să știe despre toate astea.

Cadre vinde totul

În procesul de creștere de afaceri vine un moment în care este necesar să se structureze o noua divizie - departamentul de vânzări activ. Pentru managementul este important să se aleagă un mod competent pentru formarea acestei părți a societății și, cel mai important - personal de către personal calificat. Mult depinde de sarcinile curente ale afacerii și condițiile de soluționare a acestora.

De exemplu, în timpul analizei situației de management a decis - este necesar de a atrage în mod activ noi clienți. Prin urmare, personalul trebuie să selecteze persoanele care au o vastă experiență cu „apeluri la rece.“ O altă opțiune - piața este nivelul foarte scăzut de percepție a brandului. Prin urmare, sarcina - să se concentreze activitatea asupra re-vânzare pentru fiecare dintre clienți nu există asociere constantă cu bunurile și serviciile firmei. Problema principală în formarea statului de manageri de vânzări - determinarea numărului de experți, domeniul de aplicare a funcțiilor și a nivelurilor de responsabilitate. Expertii recomanda pentru mediul de afaceri, pe de o parte, începe cu mici cantități de lucru cu forțe mici, pe de altă parte - de la stiva gata de CV-uri, astfel încât în cazul în care vânzarea va merge, provoca oameni noi.

Job - Director

De fapt, protagonistul principal în dialog cu clientul - este managerul. Experții au identificat o serie de calități umane necesare pentru a îndeplini funcția. În primul rând, managerul trebuie să aibă motivația, care depinde de atitudinea de lucru, temperamentul, capacitatea de a se adapta în mod pozitiv. În al doilea rând, o gamă largă de calități personale - maturitate, încrederea în sine, stabilitate emoțională, flexibilitate, capacitatea de a găsi compromisuri și soluții în cazuri neobișnuite, capacitatea de a negocia. În al treilea rând, managerul trebuie să fie în măsură să intereseze oferta comercială a clientului, tehnici proprii ocolesc clientul încearcă să evite dialogul. Contracararea obiecții - cel mai important în acest sens, de calitate profesională, deoarece majoritatea clienților sunt inițial nu înclinați să înceapă să comunice cu un străin. Managerul trebuie să fie în măsură să cadă de acord asupra cel mai important lucru - prețul vânzării unui produs sau serviciu.

Când cuvântul „nu“ - o parte a lucrării

Managerul, angajat în vânzări activ, este omul care, probabil, mai des decât oamenii de cele mai multe alte profesii, aude în obiecțiile discursul său, negarea și alte încercări de a evita un dialog constructiv interlocutor. Capacitatea de a percepe cuvântul „nu“ - cea mai importantă calitate a departamentului de vânzări. Expertii recomanda ca managerii novice, în primul rând, dezicerea ca o parte a lucrării ca normă, și în al doilea rând - să învețe să perceapă aceste fenomene nu sunt prea literal. Clientul spune ca de multe ori „nu“, nu pentru că este obiecții fără ambiguități pentru achiziționarea de bunuri și servicii, uneori, este - un fenomen psihologic care reflectă emoțiile umane specifice. Cazuri frecvente atunci când o persoană este, managerul nu a reușit una sau mai multe ori, atunci devine un client permanent al companiei. Este important, spun expertii, pentru a evita în mod automat pentru a regla un răspuns pozitiv - aceasta va ajuta profesioniștii din domeniul vânzărilor evita disconfortul psihologic în cazurile în care clientul spune „nu“.

Cel mai bun manager - un neboltlivy "Scout"

calitate esențială pentru un manager de vânzări active, - este abilitatea de a pune întrebări ale clientului, „Scout“, profil, acesta trebuie să identifice trăsăturile psihologice și de personalitate. Experții subliniază că o astfel de abilitate are un procent limitat de specialiști, astfel încât această abilitate poate fi un avantaj competitiv bun pentru un novice „prodazhnika“. Arta cere în mod corect întrebările potrivite sunt intersectează strâns cu capacitatea de a evita fraze de rezonanță care nu sunt necesare.

Prin urmare, în cazul în care managerul de natura vorbăreț - îl va ajuta cu siguranță în capacitatea sa de a deveni un „spion“, dar poate interveni în construirea unui dialog constructiv și semnificativ cu clientul. Comunicarea cu clientul, un agent de vânzări trebuie să vorbească numai în cazul, dezvăluind că într-adevăr nevoie de interlocutor, și că este important - să fie capabil să asculte clientul. Este important să se facă clar clientului care contează, consumatoare de timp, sunt stabilite pentru un motiv. Cumpărătorul nu trebuie să se simtă constrânși, ci dimpotrivă, este de a vedea ce folosesc inerente în fenomenul vânzărilor active. Nu este doar o încercare de a vinde ceva, iar metoda de construire a unei relații reciproc avantajoase.

Oamenii de știință - lumina

Stăpânirea elementele de bază ale vânzărilor active - nu este numai practica, ci și teoria, studiul sârguincios de tehnici și materiale diverse autorului. Printre populare printre surse rusești manageri - cărți (inclusiv format audio), pe care autorul - Nikolai Rysev.

„vânzări active“ - așa-numita munca sa. Acestea sunt eliberate în mai multe ediții, scrise într-un stil foarte simplu și ușor de înțeles. Ele prezintă o analiză aprofundată a mai multor zeci de strategii de vânzări de succes, negociere, există exemple semnificative din practică. Această carte - o adevărată descoperire pentru experți în domeniul comerțului de specializare diversă. Citiți-l și să învețe o mulțime de utile pot fi agenții de vânzări, reprezentanți de vânzări, manageri, directori, și chiar directorii diferitelor departamente.

Dezvoltarea personala - cheia succesului

Managerul, care a fost în măsură să pună în aplicare o abordare sistematică a profesiei lor, să aibă acces nu numai la un set de tehnici disparate - este o întreagă tehnologie de vânzări active în mâinile sale, care pot fi scalate într-o varietate de sfere. Atingerea acestui statut înseamnă în primul rând de dezvoltare de sine. Este abilitatea și, cel mai important, dorința de a învăța, de a învăța ceva nou în vânzări.

În cazul în care managerul de vânzări active, este capabil de a pune aceste fenomene în mod prioritar, aceasta îi va permite nu numai să se îmbunătățească, dar, de asemenea, pentru a evalua în mod corect schimbările din mediul înconjurător, care lucrează cu noi factori externi (de exemplu, în cazul în care un anumit tip de produs sau serviciu cererea a scăzut, sau țintă grup de client pentru un motiv oarecare a pierdut capacitatea de a plăti). O altă proprietate importantă a „prodazhnika“ - cunosc produsul, punctele sale forte și punctele slabe obiective. Clientul trebuie să primească informații exacte cu privire la produsul sau serviciul achiziționat - este o condiție esențială pentru relații pe termen lung între ele și de afaceri.