Nil Rekhem: SPIN-vânzare

SPIN-vânzare - un sistem dezvoltat de British psiholog cercetător implicat în probleme de marketing - Neil Rackham. În centrul acesteia, după cum se explică în cartea «SPIN vânzare», publicat în 1978, este secvența bine definită a celor patru tipuri de întrebări, care permite profesioniștilor de vânzări să înțeleagă clientul. Abordarea analitică trebuie să fie consultată, ceea ce ar conduce în mod logic din studiul nevoilor clienților pentru a dezvolta soluții. Utilizând procedura Rackham, dezvăluie „cerere potențială“ și le-a dezvoltat într-o „nevoie clară“, că vânzătorul este capabil să rezolve. În ciuda faptului că grafica în cartea „SPIN-vânzare“ este oarecum depășită, conținutul său este încă relevantă. Astăzi, materialul este util pentru aproape orice specialist în vânzarea de bunuri și servicii.

Patru tipuri de întrebări

Situațional. Fiecare agent de vânzări bun începe să vândă cu care pune întrebări care ajută clientul să înțeleagă situația actuală și să se concentreze pe dezvăluirea anumitor probleme. Dar acest lucru nu ar trebui să fie abuzate, așa cum este, uneori, făcută de către agenții de vânzări fără experiență. Se poate „speria“ a clientului. Nu este nevoie să pună întrebări pentru a descoperi informații care sunt ușor de obținut, înainte de începerea negocierilor.

Problematic. Acestea sunt concepute pentru a identifica problema clientului, astfel de întrebări adesea întrebat de către comercianți cu experiență. Motivul este evident. Incepatori, de obicei, speră să facă față prin intermediul unor întrebări situaționale, iar problemele clientului sunt considerate ca fiind amenințătoare. agent de vânzări cu experiență înțelege că complexitatea poate fi util pentru el.

Abstractors. Acestea sunt întrebările cu privire la efectele sau consecințele valorilor problemelor clienților. Ele sunt strâns legate de succesul de vânzări, dar mai complicată decât situațional și problema. Vanzatorul delves toate eventualele dificultăți care pot apărea, în cazul în care nu iau cu promptitudine măsuri pentru a corecta problema.

Ghid. Ele pot fi deosebit de util atunci când negociază cu principalele părți. Întrebările se concentreze atenția clienților asupra soluției, nu problema.

Vânzări prin metoda SPIN se referă de obicei la vânzări mari, care necesită mai multe întâlniri și discuții, înainte de orice contracte sunt semnate și bunurile sau serviciile schimbate. Deși metoda poate fi utilizată pentru un mai mic volum de vânzări, în cazul în care întregul ciclu tinde să fie mult mai rapid. Dar, chiar înainte de vânzătorii de vânzări de outsourcing trebuie să-și planifice în avans, ceea ce se așteaptă de la întâlnirea cu clientul.

Există o discuție interesantă de cunoștințe comune privind „obiecții“ biruitori. În cazul în care cartea „SPIN-vânzare“ a fost scris, a existat deja o mulțime de metodologii comune de vânzări de formare, axat pe modalitățile de a „depăși obiecții“. După analizarea mai mult de 35.000 de vânzări de outsourcing, Rackham si echipa sa de 30 de cercetători au fost în măsură să pună să se odihnească câteva dintre miturile și să dezvolte măsuri care ar duce la o tranzacție de succes. revendicările Rackham pe baza experienței și cercetării, că cele mai multe dintre obiecțiile se întâmplă atunci când procesul de vânzare este concentrată într-o mare măsură de caracteristicile și beneficiile produsului / serviciului. Pe de altă parte, acestea sunt mai mici decât în cazul în care vânzătorul este în căutarea pentru o asociație profesională a produselor / serviciilor cu cerințe clare, care descrie avantajele sale din acest punct de vedere. Tranzacția este de succes, clientul vede beneficiile pentru ei înșiși.

SPIN tehnica de vânzări, multe companii s-au schimbat dramatic în anii 1980. Deși, desigur, astăzi unii critici sunt de acord că unul dintre primele modele de vânzări consultative oarecum depășite. Într - adevăr, este ideal pentru a identifica nevoile clientului, dar nu suficient de specific în scopul de a obține un avantaj competitiv. Motivul este că lumea modernă, cu toate că nu ignora nevoile, dar, în general, nu mai trăiesc într-o societate orientată spre ei.

Dar, în orice caz, cartea „SPIN-vânzare“ rămâne cărți cel mai bine vandut de afaceri.