Ce este B2B și cum să vinzi cu succes în afaceri

Suntem obișnuiți să gândim în termeni de vânzător-cumpărător. Desigur, aceasta este o formulă universală, dar are multe soluții. Să înțelegem un nou termen, care din ce în ce mai clipește în conversațiile de afaceri, dar foarte puțini oameni înțeleg despre ce este vorba. Deci, ce este B2B?

Afaceri pentru afaceri

Într-adevăr, acest termen în traducere literală din engleză înseamnă "afaceri pentru afaceri". Adică, consumatorul nostru final nu este o persoană specifică, ci o anumită companie. O entitate juridică își vinde bunurile sau serviciile pe altul. De exemplu, avem câteva produse de informare care ajută la optimizarea contabilității în cadrul companiei. Contactăm directorul firmei "M" și îi oferim produsul său și, în același timp, serviciile conexe. Asta este ceea ce este B2B.

Pur și simplu, comerțul dintre reprezentanții unui public de afaceri. Acestea pot include furnizarea de necesități de producție, vânzarea de echipamente, dezvoltarea de software, servicii pentru dezvoltarea și promovarea site-urilor, automatizarea și optimizarea proceselor de lucru. Totul, până la furnizarea de birouri ale companiilor cu echipament de birou, hârtie sau servicii de curățenie.

Ce este B2B și B2C?

Și ce înseamnă atunci o altă formulă - B2C? Principala diferență în ultimul cumpărător. În acest caz, aveți un cumpărător - un individ. Da, de asemenea, oferiți echipament, bunuri, servicii, dar nu companiilor sau întreprinderilor, ci consumatorului obișnuit. Diferența este că trebuie să construiți relații diferit. Dacă în cazul clienților corporativi este important să se construiască parteneriate pe termen lung, atunci în sectorul B2C totul se bazează pe relații personale. Este important să atrageți atenția unui public de masă, să luați în considerare dragostea cumpărătorului pentru reduceri și bonusuri și, de asemenea, să jucați cu pricepere pe dorințele spontane.

Cum să vinzi la afaceri?

Ce este vânzările B2B și cu ce dificultăți va trebui să vă confruntați? În primul rând, sarcinile dvs. includ nu doar vânzarea cu succes a o singură dată, obiectivul principal este construirea de parteneriate de încredere. Este necesar să se realizeze stabilirea unor relații confidențiale pe termen lung cu primele persoane ale companiilor, care iau decizii în mod direct.

Și aici, spre deosebire de piața B2C, nu așteptați momentul în care cumpărătorul vă va acorda atenție. Trebuie să vă oferiți în mod activ. Nu funcționează cu fluturașii tradiționali, reclame în presă sau la televizor, fluturași și bannere. Vânzările corporative sunt vânzări active.

Identificați-vă clientul

Întreprinzătorii reprezintă segmentul pieței B2B. La nivelul unei anumite organizații, aceștia sunt directori sau antreprenori individuali, când vine vorba de IP.

Lucrul cu clienții corporativi trebuie să reprezinte în mod clar publicul țintă. În același timp, când formulezi o propunere, trebuie să avansezi de la sarcina principală a partenerului tău - să-ți faci propria afacere mai profitabilă. Este important pentru el, cât de mult va beneficia produsul sau serviciul dvs., ce profit va aduce.

La lansarea afacerii dvs., analizați cu atenție piața existentă, luați în considerare sectorul în care sunt concentrați potențialii clienți. Învățați cât mai mult posibil cu privire la nevoile, așteptările lor.

Examinați mediul concurențial. Acum sunt foarte puține produse unice pe piață. Scopul dvs. este de a vă face oferta mai demnă în ochii cumpărătorului.

De asemenea, este necesar să se ia în considerare faptul că, la rândul său, cumpărătorul dvs. este un om de afaceri. Aceasta este, la rândul său, el va analiza, de asemenea, piața cu atenție pentru cea mai profitabilă tranzacție.

Tehnologia vânzărilor

Ceea ce este piața B2B, este deja în general ușor de înțeles. Dar care sunt tehnologiile de vânzări pentru aceasta?

Aici este o mare parte ocupată de vânzările prin telefon. Desigur, negocierile personale cu oamenii cheie sunt foarte importante. Dar, înainte de întâlnire, este necesar să se construiască în mod corespunzător un sistem de apeluri la rece. Este la telefon pe care aveți posibilitatea să-l prindă pe client, pentru a forma un flux continuu de intrare.

Este important nu doar să "înghiți" toți cei care vin sub braț. Serviciul dvs. de telemarketing ar trebui să funcționeze pe segmentul care este cu adevărat interesat de propunerea dvs. În prealabil, analizați posibilele opțiuni pentru apeluri, elaborați posibile refuzuri, gândiți-vă la ce fel de beneficii puteți aduce partenerilor potențiali.

În plus față de vânzările prin telefon, trimiterea directă a ofertelor funcționează bine. Dar, în această situație, trebuie să înțelegeți că unele dintre e-mailurile dvs. pot ajunge în spam. Deci, eforturile tale vor fi irosite.

Și, fără îndoială, de îndată ce veți obține un client, ar trebui să începeți în mod sistematic relații prietenoase cu el. Trebuie să te legi de tine. Și în acest stadiu este foarte important să motivăm competent managerii implicați în menținerea relațiilor de afaceri cu clienții.

marketing

Ce este B2B? Acesta este un sistem eficient pentru găsirea de noi clienți corporativi și menținerea unui parteneriat fiabil. Fără activități de marketing nu poți face. Nu este vorba doar de publicitate. Trebuie să planificați acțiuni pentru a reduce costurile în faza de vânzări. Nu este un secret că doar o mică parte din apelurile telefonice sunt productive. Toți ceilalți nu se termină în nimic.

Scopul dvs. este să aflați de ce se întâmplă acest lucru, să identificați punctele slabe și să elaborați obiecții. De ce este mai bine să se ocupe de un comerciant, nu de un "vânzător"? Pur și simplu prin metodele de cercetare de marketing este mai ușor să se identifice eșecurile modalităților acceptate de a oferi bunuri sau servicii. Da, și un expert competent în marketing poate face cu ușurință textul de vânzare.

Acum că știți ce este B2B și ce este "evidențiați", vă va fi mai ușor să vă promovați afacerea și să găsiți parteneri de încredere.