Ce este BTL? Publicitatea BTL - ce este? Principalele avantaje ale publicității BTL

Conceptul de comunicatii integrate de marketing devine tot mai popular. Aceasta include atât campania publicitară tradițională - publicitatea ATL, cât și comunicările BTL și relațiile publice. Dacă cu publicitatea clasică totul este clar, atunci BTL este ceea ce?

a pus linia

Termenii ATL și BTL au apărut la mijlocul secolului al XX-lea. Mulți, probabil, au auzit o poveste despre cap care, la semnarea bugetului publicitar, a inclus costul distribuirii probelor gratuite de produse și le-a înregistrat cu mâna proprie sub linia cheltuielilor de bază. Conform acestei legende, a apărut o diviziune în "deasupra liniei" și "sub linia". Costurile pentru ATL includ costurile legate de plasarea informațiilor publicitare în mass-media. Aceasta este televiziunea, radioul, publicitatea exterioară, publicațiile tipărite. BTL include, de asemenea, tot felul de modalități de a stimula vânzările. Cheltuielile pentru această direcție sunt calculate din bugetul total pentru comunicările de marketing. Cu toate acestea, există o tendință de redistribuire a bugetului BTL de la restul la categoria de bază.

BTL-industrie

Ce este BTL? Termenul englez care descrie comunicările de marketing, în funcție de principiul formării publicului țintă. O traducere literală a "sub linie" înseamnă "sub linie". Este un instrument de marketing delicat, care include promovarea vânzărilor, plasarea de materiale POS, merchandising, direct mailing, acțiuni de stimulare pentru cumpărători și angajați ai lanțului de tranzacționare. Se crede că publicitatea BTL este mai bine direcționată și vă permite să trimiteți un apel de cumpărare sau orice alt mesaj publicitar direct consumatorului final final. De obicei, apelul este extrem de individual, iar BTL funcționează, de regulă, direct la locul de vânzare sau în zona de luare a deciziilor cu privire la cumpărare.

BTL în Rusia

Eficiența publicității tradiționale în mass-media scade treptat, ceea ce conduce la o creștere a activității evenimentelor BTL, îmbunătățirea calității acestei industrii și creșterea bugetului pentru desfășurarea evenimentelor promoționale. Anunțurile ATL și BTL concurează reciproc pentru bugetul clientului. Multe companii ruse preferă să coopereze cu agențiile de rețea, pentru a crea proiecte în comun. Deoarece păstrarea întregului departament în stat este costisitoare și inoportună. Și unii nici măcar nu știu ce este proiectul BTL din interior și, în general, BTL este ceea ce? Standardele corporatiste impun cerințe agențiilor, inclusiv cele referitoare la unicitatea evenimentelor promoționale implementate.

Motive pentru popularitatea tot mai mare a BTL

Consumatorii devin mai exigenți și mai informați, trebuie să înțeleagă în mod independent produsele oferite, să primească mai multe informații utile despre acestea și, în unele cazuri, să încerce produsul propus. Toate acestea sunt oferite de evenimente BTL bine organizate . Publicitatea BTL este creată direct pentru publicul țintă și vizează utilizatorul final al produselor promovate. Evident, întoarcerea potențială de la aceasta va fi mult mai mare decât cea din publicitatea clasică din mass-media, unde toată lumea primește un mesaj publicitar, indiferent dacă o persoană are nevoie sau nu de acest produs.

Campanii BTL

Agenția BTL publicitară folosește următoarele instrumente pentru a influența fiecare client specific: promovarea vânzărilor, comunicările personale, relațiile publice, merchandising, utilizarea materialelor POS, marketingul evenimentelor.

Pentru utilizatorul final, managerul BTL poate oferi astfel de modalități de stimulare, cum ar fi degustări, acțiuni de livrare a cadourilor pentru cumpărare, loterie câștigătoare, distribuție de samplere (eșantionare), distribuție de materiale POS. Merchandisingul este folosit pentru a încuraja vânzătorii, directorii de magazine și distribuitori. Este o prezentare a mărfurilor în vitrine și contoare și urmărirea disponibilității bunurilor la punctele de vânzare. De asemenea, sunt organizate conferințe, seminarii, concursuri, loterii.

Evenimentele specifice evenimentului includ expoziții, festivaluri, concerte pentru a promova produsul, marca sau marca în rândul consumatorilor. Activități de creștere a loialității partenerilor și de informare cu privire la activitățile companiei. Acestea sunt conferințe de presă, seminarii, expoziții. De asemenea, evenimentele speciale includ programe de consolidare a culturii corporatiste din cadrul companiei între angajați. Aceasta este o sărbătoare comună, populară astăzi în construirea de echipe. Cercetarea de marketing constă în efectuarea unei analize comparative a participanților la piață, a necesității de a determina volumul, cota de piață. Descoperirea tendințelor de dezvoltare a pieței.

Acțiuni promoționale

Proiectele BTL includ, de regulă, activitatea unui promotor, supervizor și manager de proiect sau coordonator. Promotorul va fi cel mai important link din acest lanț. Succesul întregului eveniment depinde de modul în care oamenii care contactează direct utilizatorul final își îndeplinesc calitatea activității, la care se îndreaptă acțiunea. Prin urmare, ar trebui acordată o atenție deosebită selecției și instruirii personalului de către agenția BTL.

Responsabilitatea supraveghetorului

În cadrul proiectului, promotorii sunt supuși supraveghetorului. El își controlează munca în priză în momentul promoției. Întrucât supraveghetorul este, de asemenea, implicat în organizarea locului de muncă al subordonaților, el este, de asemenea, responsabil pentru calitatea muncii lor. Supervizorul este important pentru a putea naviga rapid într-o situație dificilă și pentru a rezolva rapid conflictele

Responsabilitățile coordonatorului

Managerul de proiect sau coordonatorul contactează managerii magazinelor de vânzare cu amănuntul în care vor avea loc evenimente promoționale. Responsabil pentru livrarea standurilor promoționale, a materialelor promoționale, a cantității solicitate a produsului publicitar, a probelor sale. În plus, coordonatorul monitorizează finalizarea rapoartelor evenimentului. În general, sarcina managerului este de a asigura cursul planificat al evenimentului promoțional.

Ce altceva este BTL

Marketingul BTL, pe lângă componentele clasice, include și unele instrumente de graniță. Marketingul evenimentelor este denumit, de obicei, evenimentele PR, mai degrabă decât BTL, deși în cadrul unor astfel de proiecte, se desfășoară promoții pentru a evalua reacția potențialilor cumpărători la produsul promovat. Al doilea instrument este Internetul, listele de mesaje SMS și listele de discuții. Obiectivul lor este de a ajunge la publicul țintă cât mai mult posibil. Dar în acest caz există un contact direct cu consumatorul potențial.

Dacă vorbim despre influența materialelor POS, în acest caz, impactul va avea loc numai la momentul luării unei decizii de cumpărare exclusiv la punctele de vânzare. Cu ajutorul rafturilor, wobblerelor, etichetelor de prețuri strălucitoare, standurilor promo, există o relație vizuală cu clienții, atragerea atenției, care promovează în continuare creșterea vânzărilor datorită achizițiilor impulsive.

Tendințe în dezvoltare

Anunțurile ATL și BTL în timp suferă unele modificări. În cazul crizelor economice, BTL suferă mai puțin decât piața tradițională a publicității. Este legat de faptul că BTL permite asigurarea vânzărilor maxime cu un minim de costuri. Există, de asemenea, o tendință de a crește individualizarea muncii cu clienții. Accentul nu se pune atât pe produsul în sine, cât și pe nevoile clienților și demonstrând îngrijirea consumatorului.

Ca regulă, clienții acțiunilor BTL sunt companiile de tutun, FMCG, producătorii de mașini, produse din alcool, operatori de telefonie mobilă, companii farmaceutice. Nu trebuie să explice, BTL e ce? Cu oferte direcționate și evenimente promoționale, aceste companii nu sunt familiarizate cu zvonuri.

O promovare reușită nu numai că va îndeplini funcția sa de bază, de exemplu, o creștere a vânzărilor pentru perioada de acțiune cu 30%, dar va oferi și o serie de alte avantaje. Întrucât în timpul acțiunii se desfășoară direct contactul cu cumpărătorul final, promotorul poate crea o imagine pozitivă a companiei în ochii consumatorului, poate stimula o achiziție suplimentară, poate crește recunoașterea mărcii.

Implementarea cu succes a acțiunii este precedată de o pregătire analitică minuțioasă. Pentru început, trebuie să alegeți tipul corect de eveniment. După colectarea bazei de informații necesare, va fi mai ușor să determinați instrumentele BTL. După culegerea de informații, obiectivele sunt stabilite și accentele viitorului proiect sunt plasate. Mai mult, estimarea este aprobată și este întocmit un plan detaliat al evenimentului care urmează. Planul reflectă termenii exacți ai proiectului. Modificarea corectă a acțiunii va fi unul dintre factorii de succes. Și profesionalismul personalului va face posibilă realizarea cu succes a campaniei promoționale și obținerea rezultatelor dorite.