De asteptare la rece - ceea ce este și cum să folosească în mod corespunzător acest instrument?

Marketing este omniprezentă. Oriunde ne-am dus, oricare ar fi aceasta, suntem atât consumatorii, cât și vânzători. Alături de publicitate, există modalități active , de promovare a bunurilor și serviciilor, cum ar fi apelarea la rece. Ce este și cum să folosească acest instrument de marketing?

Telefoanele au devenit un eveniment de zi cu zi. De obicei, numărul de persoane pentru a lua decizii importante într-o anumită companie, sunt disponibile în mod public. Este suficient pentru a vedea cataloagele firmelor sau compila în mod independent, o listă a potențialilor contractanți. Prima modalitate de contact cu clientul sunt apeluri la rece. Ce este? Telefonului câștigă potențial numărul de client. script-ul de apel ar trebui să fie atent proiectate și gândite. La urma urmei, doar 1-2 la sută din potențialii cumpărători ai serviciului sau a produsului exprimat imediat interesul. Identificarea diferitelor categorii de clienți pentru a ajuta la apeluri la rece. Ce fel de grup și în calitate de consultanți clasifica potențialii cumpărători?

Dacă unul sau două procente din răspuns imediat și sunt gata să cumpere un serviciu sau un produs, 98 la sută din clienții rămase pot fi împărțite într-o scepticii negativ la minte și înclinat spre achiziție. Efectuați primul apel la potențialul cumpărător nu este ușor. Vânzător - linia telefonică lucrător, consultant - de regulă, foarte tensionată. Între timp, de la prima impresie și expresii depinde de cât de mult succes apelurile vor fi rece. Ce este acest lucru în cazul în care nu o reclama, dar încă destul de agresiv? Cu toate acestea, cu pricepere construit conversație va ajuta la determinarea modului în care clientul potențial interesate în serviciu. Așa cum am spus, foarte puțini oameni sunt gata să plătească imediat pentru oferta. Cu toate acestea, în cazul în care lista de client este format nu în mod arbitrar și în mod deliberat, printre interlocutori care te suna, cu siguranță există deja cei care se gândesc la achiziționarea produsului sau serviciului.

Este recomandabil, în aceste cazuri, să prezinte nu numai oferta, dar diferă de competiție. De exemplu, compania dvs. este angajat în unitățile de producție. Poate că clientul a încercat deja pe cont propriu pentru a rezolva această problemă și sa confruntat cu o serie de dificultăți. Prin urmare, este gata să vorbească pe această temă de modul în care îl poate ajuta, dar nu va dispune imediat serviciul dvs. special. În cazul în care același site la client deja, puteți oferi la îmbunătățirea sau avansare. Prin urmare, tehnologia de asteptare la rece va înlătura pe cei care nu sunt cu adevărat interesați sau dispuși să comunice într-o formă și alege cei care sunt dispuși să continue conversația.

Următorul pas va fi așa-numitul proring cald. Clienții potențiali trebuie să aibă timp să se gândească, să formuleze întrebări și solicitări. de asteptare la rece, template-uri care ar trebui să fie să se gândească prin fiecare stoc în special, produsul - este prima expunere și o scurtă auto-prezentare. În cazul în care consultantul nu este în măsură să contacteze persoana responsabilă pentru luarea deciziilor în cadrul companiei, cel mai bine este de a atribui un timp diferit (de exemplu, prin intermediul secretarului). Din momentul în care a lăsat un mesaj sau a prezentat o propunere, începe construirea de relații cu clienții potențiali. El știe deja cine să-l sun și despre este, ce vor fi discutate.

O greșeală comună - acest nazvanivanie obsesivă pentru perioade scurte de timp. De ce? Deoarece clienții dau seama foarte repede că vânzătorul nu răspunde, acționează automat. Și nici unul dintre noi nu vrea să fie văzută doar ca un obiect, cum ar fi o mașină. Vânzătorii trebuie să fie conștienți de faptul că performanța chiar primul apel trebuie să fie de acord cu clientul. Ai nevoie pentru a afla cine să contacteze propunerea, în ce zi și la ce oră este cel mai bine pentru a apela.

Următoarea încercare de a contacta ar trebui să fie planificat cu atenție. Cu alte cuvinte, vânzătorul trebuie să știe când apelul este adecvată atunci când clientul va fi în măsură să ia timp pentru a vorbi. Cea mai bună soluție poate fi un memento la fiecare două săptămâni, timp de cel puțin două luni. Puteți completa apelurile și e-mail-uri.

Este imperios necesar să învețe cum să prezentat în mod corect și clar. Telefonului de multe ori „înghiți“ răpăit este partea introductivă a conversației, în cele din urmă clientul nu este doar un ghid, cu care vorbea și de ce. De asemenea, este recomandabil să se explice, de unde ai numărul său de telefon, pentru a evita imediat o reacție. Activitățile asistentului de vânzări are ca scop crearea unei situații în care potențialul cumpărător va fi confortabil. Scopul este de a construi relatii pe termen lung, nu doar vinde mărfurile în grabă.