Manager de vânzări Equipment Sales. Tehnica de vânzări eficiente

Vânzările de bunuri și servicii - fundamentul oricărei afaceri. Din momentul în care omenirea a trecut la așezări monetare a început să se formeze primele semne de management în vânzări. Eficiența comerțului afectează în mod direct bunăstarea financiară a companiilor moderne. Schimbul formal de bunuri sau servicii pentru o taxă nu este de ajuns - în condițiile de concurență în creștere, numai unul care vinde o mulțime de un număr mare de clienți. Depinde de sarcina managerului depinde de acești indicatori, iar acest lucru se datorează importanței profesioniștilor de vânzări.

Responsabilitati

S-ar părea că singurul lucru care se cere de la managerul - este de a oferi un produs, iar apoi afacerea clientului. Sau cumpără sau refuză. Dar, cu o astfel de abordare indiferentă față de potențialii cumpărători și riscurile companiei rămân fără loc de muncă - publicul este elementar îmbrățișeze o companie rivală, în care tehnica de vânzare persoană de vânzări stăpânit mai profunde și să lucreze mai eficient. Prin urmare, gama de responsabilități ale managerului de vânzări include o întreagă gamă de sarcini, inclusiv:

• Vânzările directe, rapoartele de management și consultanță.
• Creșterea volumului de vânzări.
• Construirea si mentinerea relatiilor cu principalele baza de clienti.
• căutare periodică și „verbovanie“ clienți noi.

Ca un instrument de manager de negocieri merită menționat, lucrul cu baze de date, primirea de apeluri, și așa mai departe .. În plus, în lista de sarcini pot include așa-numitul control al stocurilor, cu zone de vânzări de servicii.

Managerul obstacole

Pentru a înțelege toate nuanțele de lucru cu clienții și că, de fapt, calculat de către managerul de vânzări de vânzări de inginerie, ar trebui să determine esența activității profilurilor de experți. Spre deosebire de eforturile conventionale de management al implementator sunt concentrate pe loc „tratament“ al clienților. Faptul că a priori, nu fiecare companie sau consumatorii privați sunt dispuși să-și petreacă timpul lor pe publicitate. Un loc de muncă pe termen lung este publicitatea pentru produse sau servicii. Prin urmare, există dificultăți în distribuția de mărfuri, și trebuie să depășească acel agent de vânzări. Negocierea cu clienții, în ciuda reticența lor aparente de a utiliza serviciile companiei, probabil, momentul-cheie în activitatea managerului. Și pentru a ajuta în acest caz, vine un întreg set de tehnici care vizează creșterea vânzărilor.

Tehnica vânzărilor active

Există o mulțime de sfaturi și sfaturi de la experți în diverse domenii, care reprezintă pentru managerii de vânzări. Aceasta este , în principal tehnici psihologice care vizează atingerea obiectivului principal - pentru a convinge clientul că este cu adevărat necesar pentru produsul sau serviciul propus. Cele mai eficiente tactici de vânzări permit proceduri de publicitate din toate părțile - în acest caz, una dintre cele mai importante este punctul de vedere din punctul de vedere al cumpărătorului. Că, în realitate, el are nevoie? De exemplu, dispozitivele digitale de manager de vânzări după apel inițial nu va oferi aparatul la care clientul nu a fost orientat initial.

Regulile complexe ale AIDA

Sistemul AIDA este cel mai corect și transmite succint principiile pe care să se bazeze orice tehnică pentru a crește vânzările. Acesta poate fi descifrat după cum urmează:

• Atenție - atenție de captură. În mod corespunzător a formulat prima teză va atrage clientul, nu inițial situat pe discutarea propunerii.
• Interes - provoca interes. Pentru aceasta tehnica de manager de vânzări prevede un apel direct la activitățile societății absorbante și comparând - o cu nevoile produselor vândute.
• Desire - cauza dorință. Notă modul în care clientul poate îmbunătăți performanța companiei, în cazul în care decide să profite de produsele oferite.
• Acțiunea - pentru a aduce clientului în acțiune. Primele semne pe care clientul nu este împotriva, pentru a discuta mai profund, nu ar trebui să rămână fără o atenție a managerului deja. Acesta ar trebui să furnizeze toate contactele și condițiile de negocieri ulterioare.

de asteptare la rece

Unul dintre instrumentele la care este atașat un set de tehnici menționate anterior. Este cel mai frecvent în companiile mari, punerea în aplicare a produselor scumpe, în volume mari. De exemplu, apelurile cu rece manager de vânzări de funcționare de mașini pentru construcții, care sunarea potențiali parteneri. Efectuarea unui apel, un specialist ar trebui să fie ghidate numai de intenții binevoitoare, să înțeleagă nevoile beneficiarului, precum și să fie pregătite pentru o reticență de a comunica. Aceste apeluri sunt cele mai frecvente „arma“ de manageri și necesită multă energie. Pentru a face un 20-30 apeluri pe zi necesită o formare inițială bună și, desigur, abilități de comunicare cu cunoștințe de tehnici de vânzare.

Tehnologia funcționează cu eșecuri

Cei mai multi manageri încearcă să ofere servicii sau produse se confruntă cu negare - într-o formă sau alta, indică refuzul de a coopera cu vânzătorul. Principalul mod de a îmbunătăți situația este una dintre tehnicile de așa-numitul aikido verbal. Ca o ilustrare a acestei tehnici poate avea ca rezultat într-un caz în care un manager de vânzări de electrocasnice oferă un frigider și un refuz de a întâlni din cauza faptului că clientul are deja un model bun. Specialist, la rândul său, ia poziția interlocutorului, menționând că a doua copie nu este un echipament ieftin, este sigur de a fi de prisos.

Este demn de remarcat faptul că acest lucru este un truc, al cărui impact vizează ameliorarea stresului - se pare clientul, managerul a intrat în poziția sa și a realizat inadvertenŃa de cumpărare. Acest decalaj creează mai important, ceea ce caută manageri profesioniști - credibilitatea vânzătorului, care se confruntă, cumpărătorul este mai ușor de convingere blând.

Apoi, în cazul în care există o altă frază - să zicem, echipamentul propus este disponibil la singular, așa cum alții au dobândit deja utilizatori care au apreciat frigider funcțională și calitatea generală. Desigur, 100 la sută nu există nici o garanție că clientul este sigur să „muște“ și va deveni un model, dar tehnica medie de vânzări de vânzări persoană permite din cele 10 astfel de situații, cel puțin o jumătate duce la un rezultat de succes.

abilități de bază de management

Acum puteți atinge pe calitățile personale ale managerului de vânzări și de formare. Un expert a cărui activitate este legată de punerea în aplicare a produselor și furnizarea de servicii ar trebui să poată găsi limbaj comun cu diferite categorii de persoane. Acest lucru este determinat în mare măsură de calități individuale - .. discurs competent, inițial o educație bună, farmecul personal, și așa mai departe sunt, de asemenea, de formare importante și specifice, care vor oferi o perspectivă asupra modului în care funcționează tehnica în principiu, de vânzări eficiente într-o anumită direcție. Pe de altă parte, specialități, cum ar fi „Publicitate și PR“ și „Management“, susținute de cunoaștere a cadrului economic și juridic, va crește, fără îndoială, șansele unei cariere de succes.

manager de motivație

După cum se poate observa, de locuri de muncă managerului nu este ușor. Principalele presiuni sunt de natură psihologică, dar unii experți din industria acestui profil se confruntă cu teste fizice grave - de exemplu, dacă doriți să se întâlnească personal cu mai mulți clienți pe zi. Deci, se pune întrebarea, ce motiva ei înșiși acești lucrători? Desigur, o hrănire esențială a da bani. Mai ales că plata de manageri format în principal rezultatul vânzărilor personale.

Pe de altă parte, nu poate fi exclusă și factorul de dragoste pentru munca lor - de exemplu, managerul de vânzări al tehnologiei de calculator, care este aproape de lumea de tehnologie mai mare, mai probabil va oferi noutbkuki, imprimante, tablete și diverse accesorii. Uneori implementatori, consilierea clienților, și a menționat propria sa experiență în utilizarea produsului - este , de asemenea , realizat încrederea clientului și în general conversație de afaceri începe să aibă caracteristici prietenoase. Poate că acest lucru este cel mai bun efect urmărit de către orice manager.

Managerul ideal - ce este?

Experții de la nivelul superior obținut rezultate incredibile în vânzări. Prin urmare, pentru manageri talentați și profesioniști „vâneze“ multe de recrutare si agent de personal care doresc să primească un angajat valoros. Ceea ce deosebește aceste fotografii? Cu toate că perfecțiunea nu este cazul, un portret aproximativ al managerului ideal de vânzări arată astfel: un bărbat în vârstă de 30-40 de ani, cu o limbă „suspendat“ (într-un mod bun),, cunoștințe bine cu orizonturi largi, impecabile de tehnici de vânzări care bazele NLP, etc. Pentru a .. aceste calități, puteți adăuga capacitatea de a răspunde rapid la argumentele interlocutorului, pentru a menține stări emoționale diferă de răbdare și întotdeauna să rămână prietenos.